だけど、残念ながらそういった言葉には魔法のような魅力を感じるので、僕自身、何度も騙されそうになってきたし、実際に手を出したこともある。でも、上手くいった試しはない。
それらの商品が詐欺だとは思わない。実際に商品を売っている人たちはそれで成果をあげたはずだし、同じように成果を上げたお客さんもいると思う。
なのに、僕には効果がなかった。
もしかしたら、あなたも同じなのかも知れない。
流行りのInstagramやLINEの名を冠したマーケティングなども、どうすればそんなに上手く行くのやら、検討もつかない。
結局、僕たちは言葉に踊らされているだけのように思う。
言葉は非常に重要だ。
今、この記事を見てくれているあなたも、僕の「言葉」に惹かれて読んでくれているんだと思う。
言葉は毒にも薬にもなる。
僕たちのような経営者だけが惹かれる言葉、例えば「○○集客法」とかを使えば、集客に悩む経営者が群がるし、「○日でモテ体型になれる」って言葉を使えば、モテたい男性や女性が群がるわけだ。
結局、僕たちが彼らと同じような成果をあげられない理由を１つだけあげるとするならば、それは「ターゲットが欲しくなる言葉を使えていない」からだと言える。
それは、つまりターゲットのことをよく理解できていないことが原因だ。
例えば、あなたが好きな異性と付き合いたいときには、相手のことを調べ、どんな食べ物が好きなのか？どんな場所が好みか？どんな服装が好きで、どんな匂い（香水）が好きでとか、色々と情報を集めて、食事やデートに誘うのではないだろうか？
そして、会話を重ね、相手のことを知る中で、相手の心を動かせるような言葉を探し、場所や時間などの環境まで考慮して伝えると思う。
とは言え、交際を申し込む場合は、ストレートな言葉が強いとは思うけれど。
話をもとに戻すと、僕たちが広告などで使う言葉もこれくらい相手のことを知った上で選ばないと刺さらないってことだ。
これは本当に重要だと思う。
実際、僕はクライアントの仕事ではターゲットのことを調べてから言葉を考えるんだけど、やはり、ちゃんと相手のことをイメージできたときの言葉なら「反応」も得られる。
それは、こないだ書いた記事にも載せていたけど、本当に言葉ってのは、どれだけ相手のことをイメージできているか？にかかっていると言える。
また、だからこそ「安い」とかって言葉を使うと、安さを求める人が集まるし、「無料」って言葉を使えば無料を求める人が集まるから、その辺りも注意しなければいけない。
ただ、こっちが商売人の立場でいる時に客視点なんて立場で物事を考えるのは難しい。僕がいい例だろう。人のためならできるのに、自分のことになると、、、ッテカンジダ。
だから、僕はクライアントの中にはどっぷり入り込まないようにしている。社長やスタッフとは一線をおいて付き合うようにしている。そうしないと、中の人になってしまうからだ。そうなると、僕には集客ができない。
でも、相手のことを知らなければ何も伝えられないのも事実。
だから、ヒアリングをするし、そこに時間をかける。
社長にはもちろんだけど、スタッフの話も聴くし、顧客の話だって聴く。できれば取引先の話も聴きたいと思っている。
僕が知りたいのは、「想い」や「感情」の部分だ。
それを知ることができれば、そのために生み出す言葉には力が宿ると信じている。
別にかっこいい言葉やオシャレな言葉を使う必要はない。
「あなたの想いを言葉に乗せて、お客さまに伝えます」なんて書いたところで、誰にも伝わらないだろう。意味不明だ。だけど、それをやりがちなんだな。。。
僕の言葉は冗長になりがちだから、どうしてもまとめて伝えようとしてしまうんだけど、きっとこの記事を読む方が「あなたの想いを云々カンヌン」よりも理解してもらえるだろう。冗長的ではあるんだけども。
簡潔に書けとか簡潔に述べよとか言われるんだけど、それができたら苦労しないし、きっと成功してるだろう。
いや、そうではないか。
簡潔に書いても、述べても成功はしないな。
ようは、刺さる言葉だけを書け。刺さる言葉だけを述べよ。でなければ、売れる広告のメッセージにはならない。
そして、そのためには徹底的に相手のことを知れってことだ。
彼を知り己を知れば百戦殆うからずか。
僕はもっと、経営者が何に悩んでいるのか？何をどう解決したいのか？を知らないといけない。
でも、何度も聞かされてる気がするな。。。
「自分たちでは上手くいかないから、できる人に頼みたい」みたいなことをこれまで何度も言われた気がする。
そういうことなのか。
ちなみに、言葉の力を引き出すために一番重要な方法がある。
ターゲットを徹底的にリサーチすることもそうなんだけど、実際にはそれは言葉の力を引き出すためではなく、そもそも強い言葉を生むためのもので、準備運動だ。
そこから生み出した言葉の力を引き出すには、試すしかない。一回試してだめなら、ひとつ変えて試す。それでダメならまた試す。これの繰り返し、少しずつ反応率を上げていくことでしか、言葉の力は引き出せない。
集客なんてのは、簡単じゃない。時間がかかる。だけど、時間をかけて見つけた答えは、きっと再現性のある方法になる。
そんな訳で、僕は売るための言葉の力を引き出すために、何度も何度もテストを繰り返す。
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