あなたが見込客を獲得したら、次に彼らを顧客に変えなければいけません。見込客と顧客の違い、それは「お金を払って商品を買ってくれたかどうか」です。まず最初の商品を買ってもらうこと、それが次にやることです。
集めた見込客に買ってもらうには何が必要なのでしょうか？何をすれば見込客が財布を開こうという気になるのか？ちょっと考えてみてください。
お金を払うということは、見込客にとってリスクなので、慎重になっているはずです。例えば彼らがどんなことを考えているのかというと…
この会社（あなたの会社）は信用できるのか？
他社の商品よりこっちの商品（あなたの商品）の方がいいのか？
アフターフォローはちゃんとしてくれるのか？
この会社、どんな会社なんだ？
別の方法でも（私が今抱えている）問題は解決出来るんじゃないのか？
ちょっと高い気がする。他の会社ならもっと安く買えるんじゃ？
などなど。だから私たちは、見込客が抱えているこれらの買わない理由をひとつひとつ消していく必要があるわけです。
どうすれば買わない理由を消すことが出来るのか？例えば、買わない理由の最も大きなものの１つとして「信用できるかわからない」というものがありますよね。
初めて取引する会社。初めて入るお店。「本当に商品を提供してくれるのだろうか？」「ぼったくられないだろうか？」といった、本当に基本的なことに関する信用すら、最初は残念ながらありません。
そこで、信用してもらうための有効な方法の１つとして、彼らとの人間関係を築くということがあります。
先ほど、見込客を集めるとき「問題を抱えている人」を集めると言いましたが、そうであればもっと簡単に彼らと関係を築く方法があります。
それは、彼らの問題解決をサポートしてあげることです。そうすることによって、あなたと見込客の関係は、売り手と買い手といった、テーブルに向かい合わせに座る敵対関係ではなくなります。
つまり、あなたは見込客の抱えている問題という「共通の敵」と戦う仲間になるわけです。そう考えると何をすればいいかが、だんだんと見えてくると思いませんか？
例えば、あなたの友だちが飼っているペットの犬がトイレを覚えないことで悩んでいるとします。あなたは友だちとしてどうしますか？あなたに犬の躾の経験があれば「こんな方法あるけど試してみたら？」とアドバイスをするかも知れません。
あるいは、ネットや本で調べてあげて、効果のありそうな方法を教えてあげることもあるでしょう。専門家に聞くなんてこともあるかもしれません。
その過程で「これちょっと高いけど、効果あるみたいだから試してみたら？」と、何らかの商品を勧めることもあるでしょう。自然なことです。
見込客との関係作りもこれと全く同じです。あなたはあなたの商品分野の専門家です。見込客と比べて、はるかに多くの知識を持っているでしょう。
業界では当然のこと、当たり前のことでも、見込客は知らなくて当然です。専門知識や商品選びの情報を教えてあげて、彼らとの信頼関係を築いていきましょう。そしてまずは最初の取引をしてもらって、顧客としての関係をスタートさせましょう。
そうです。商品を売ってからが本当の関係のスタートなんです。ここは重要です。
商品を売ったらそれでゴールだと思っている人が多いのですが、そうではありません。
最初の販売、それは始まりなのです。2回目3回目と、繰り返し買ってもらえるからこそ、大きな利益になり、ビジネスは安定し、成長していくのです。
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