マーケティングでは、見込客の頭の中の会話に入り込む。と言われるけれど、それがなぜ必要なのか？というと、彼らと同じ言葉、同じ目線で話せるようになるためだ。

特に広告やチラシのようなファーストコンタクトの場合、見込客は「何も知らない」とか「気付いていない」状態であることが多い。

何も知らないとは、そもそも抱えている悩み、不満、不安などを問題だとは認識してるけど、切羽詰まってないのか、解決できると思ってないのか、解決方法を探していない状態。

気付いてないとは、問題意識がない状態。訳もわからずに悩んでいるみたいな状態だ。

例えば、あなたがダイエットを売りたいとしたら、見込客も「痩せたい」と思っているはずと考えるだろう。

もちろん、そのような見込客であれば売るのは容易い。

だけど、見込客の多くは「まぁ、いつか痩せれたらいいや」と考えているかもしれない。だとしたら、アプローチは変わるはずだ。

さらには「痩せた方が良い」と思ってないけど、痩せた方が良い人たちが多くいるかも知れない。この場合もアプローチは変わってくる。

つまり、ターゲットをどこに設定し、彼らが何を考えていて、どんなメディアを見ているのか、それによってメッセージはそれぞれ変わるということだ。

「いつか」と考えてる人には、そのいつかが今であることを分かってもらわなければならないし、気付いてない人たちには気付かせるところから始めなくては行けない。

同じ商品を売るにしても、誰をターゲットにするかでメッセージもメディアも変わる。

だけど、そこから「必要だ」と思ってもらうまでの過程は同じになる。

気付いてない方が少し長くはなるが、「認識」すれば知らない見込客と同じになる。

と言うことは、「気付いてない」状態から「商品が欲しい」までのメッセージをしっかりと用意すれば、どの段階にいても対応できる。

そんなことをしっかりと考えたことはなかったけれど、これは非常に大切な視点だ。マーケットインは、そこから始まってるんだな。